陈霁岩：明朝“务实型知州”！缓节奏降马价，以“逆向操作”解俵马难题
明朝“俵马”（官府按规定征购马匹）时，要求马匹必须高三尺八寸、牙齿少（年轻）且体型肥壮才算合格。开州及周边州县没有能繁殖出合格马驹的牧场，必须从外地马贩手里买马后再上交。
开州地处各县中间，外地马贩过来时，先被周边州县拦截，把好马买光了，剩下的才会送到开州。之前的州官急着完成俵马任务，催得特别紧，负责买马的“马头”（中间人）常被鞭打，马价也被炒得极高，结果越急越难完成任务。
陈霁岩担任开州知州后，摸清了其中门道，故意放缓办事节奏。他等所有马贩都到齐了，才出示公文开始验马。验马前一天，他把马头们叫到大堂，当面问：“其他县已经开始买马交差了，你们知道吧？”马头们都磕头回答：“知道。”陈霁岩又悄悄叮嘱：“我心里其实很急，但明天验马时，咱们要装出不着急的样子，你们懂我的意思吧？”马头们连忙磕头感谢后离开。
第二天，马贩们跟着马头带马过来，有的马高达四尺（远超标准），陈霁岩却下令不用，还说：“马的高低怕对比，宁可矮一寸，我会写文书给太仆寺（管马匹的机构），就说这些是本地繁殖的马驹，标准可以放宽些。”马贩们连忙求情，希望再宽限三天，去临濮的马市买，更容易找到合格的。陈霁岩答应了，没责怪任何人就散了场。
马贩们见开州官府不着急买马，反而没了底气，纷纷愿意低价卖马，结果两天就完成了俵马任务。其他州县抢着买高规格的马，还急着提前交差，想求朝廷保荐，马价被炒到四五十两银子一匹；而开州买马，每匹不超过二十多两银子。
冯梦龙点评：真心为百姓办事、做实事惠及民众的官员，必然会把“求保荐”这种个人利益放在一边。真正擅长获得保荐的人，从不会主动去求；那些主动求保荐的，反而得不到。
【管理智慧】
一、核心逻辑：解决俵马难题，关键在“逆节奏+控预期”，以“不着急”破“卖方垄断”
陈霁岩能低价高效完成任务，核心逻辑是“精准破解‘卖方主导’的市场困境，用‘节奏把控’扭转议价权”，可拆解为两层：
1.看透困境本质：“州县急买+马贩惜售”致马价暴涨，需“降需求紧迫感”破局
他明白，之前的难题源于“周边州县抢马”让马贩掌握主动权，“州官急催”又加剧了“求购方恐慌”，马贩趁机抬价。因此，破解关键不是“比其他县更急”，而是反其道而行——通过“放缓节奏、装不着急”，消除马贩的“稀缺预期”，让卖方从“惜售抬价”转为“担心卖不出去”。
2.用“双重操作”控预期：对内统一“不急”口径，对外释放“低标准”信号
对内，他提前叮嘱马头“装不急”，避免内部慌乱暴露需求；对外，他拒绝高规格马、提出“可报本地孳生驹”，释放“开州对马的要求不高、不愁买”的信号。马贩既担心开州不买，又怕错过生意，只能放弃抬价，主动低价出售。
二、核心启示：应对“卖方强势\/资源垄断”，别硬抢，用“降急迫感+控预期”破局
陈霁岩的智慧，对采购议价、资源争夺、谈判博弈等场景极具借鉴意义：
- 采购\/议价：别暴露“急需”，用“不急”掌握主动权
若采购时遇到卖方抬价（如公司买关键设备、个人买稀缺商品），别让对方知道你“急需”。可像陈霁岩那样，先放缓节奏——比如对卖家说“我们还在对比其他家，不急着定”，或“我们对规格要求没那么高，普通款也能接受”，消除卖方的“垄断底气”，迫使对方降价或让步。
- 职场\/谈判：避免“焦虑式推进”，用“节奏把控”化解压力
若遇到对方用“限时、稀缺”施压（如合作方说“今天不签就取消优惠”、同事催“明天必须交方案”），别被对方节奏带偏
