“鼎坤建设”
与“瀚海投资”
两家联合体进入了最终的短名单，指挥部与它们的谈判也进入了最实质、最胶着的阶段。
谈判在市招商服务中心的专用谈判室进行，由周明光副指挥长亲自主谈，江辰及指挥部相关成员、市改委、财政局、司法局的法律顾问组成谈判小组。
与“鼎坤建设”
的谈判先开始。
对方的谈判团队由那位女总裁亲自率领，阵容强大，包括席财务官、法务总监和规划负责人。
他们准备的资料装帧精美，演示文稿充满视觉冲击力。
谈判一开始，“鼎坤”
就展现出了极强的企图心和效率导向。
他们重申了对开周期的承诺，并提出了一套激进的资金投入计划。
“周市长，各位领导，”
女总裁语气自信，“我们有信心在协议签署后六个月内完成全部前期清理和场地平整，一年内批项目开工建设。
我们的资金已经准备就绪，可以确保工程不因资金问题延误一天。”
在涉及具体合作条款时，“鼎坤”
方面表现出对核心利益的寸土必争。
特别是在收益分成比例上，他们凭借其强大的资本实力和品牌效应，提出了一个明显倾向于己方的方案，并要求政府在土地出让金方面给予最大限度的减免。
“我们认为，我们投入的巨大资本和承担的开风险，理应获得与之匹配的回报。”
他们的财务总监语气强硬。
当谈判小组依据政策细则，要求他们明确在产业导入、特别是对承诺引入的高新技术企业设置具有约束力的对赌条款时，“鼎坤”
方面开始变得含糊。
“商业谈判存在不确定性，我们无法对每一家企业的最终落地做出百分之百的保证，但我们会尽最大努力。”
女总裁试图回避硬性约束。
周明光没有让步，平静而坚定地指出：“示范区的核心目标之一是产业升级和集群展，不是简单的房地产开。
如果产业导入无法落实，我们给予的政策支持和土地价值优惠就失去了基础。
这一点，必须在协议中明确体现，并设置相应的履约保障和违约追责机制。”
谈判一度陷入僵局。
“鼎坤”
方面显然更习惯于快推进、高周转的住宅或商业开模式，对于这种带有强烈产业运营和长期绩效约束的合作，表现出一定的不适应。
相比之下，与“瀚海投资”
的谈判氛围则截然不同。
“瀚海”
的谈判代表是一位沉稳睿智、年近五十的执行合伙人，带着一个规模较小但专业性极强的团队。
他们没有过多强调度和规模，而是将谈判重点放在了如何系统性地解决“三角地”
的复杂症结上。
他们拿出了一份更加厚实、更具操作性的《“三角地”
区块综合解决方案》，其中对废品回收站的搬迁转型、滞留住户的多元化安置方案，都设计了详细的路径和时间表，甚至包含了与周边社区共建共享某些公共设施的设想。
在收益分成上，“瀚海”
提出的方案相对均衡，更注重长期稳定的现金流回报，而非短期暴利。
他们主动提出，愿意将产业导入的绩效与分成比例动态挂钩，并接受了设置具有法律约束力的对赌条款。
“我们理解并完全认同示范区的战略意图。”
那位执行合伙人语气诚恳，“我们追求的，是与区域共同成长，打造一个经得起时间检验的精品项目，而不是一次性的开交易。
我们愿意在前期投入更多精力做好基础工作，哪怕这意味着更长的周期和更复杂的协调。”
在涉及风险分担时，“瀚海”
也表现得更为主动，同意设立共管账户和风险准备金，共同应对可能出现的意外情况。
谈判持续了数日，反复拉锯
