康这样的跨国巨头打交道，是否也可以更灵活一些？讲究一些策略和艺术？比如，对方提出的那个小幅降价，虽然距离我们的期望有差距，但是否可以作为谈判的起点，逐步推进？毕竟，能谈，总比谈崩了要好嘛。”
林杰心里一沉，田司长这是要把谈判破裂的责任往他不够灵活、不讲策略上引。
“田司长，”林杰解释道，“诺康提出的降价幅度，对于年费两百三十万的药来说，象征意义大于实际意义，根本无法解决患者用药可及性的核心问题。而且他们明确表示这是底线，拒绝就风险共担进行任何探讨。在这种情况下，如果我们接受这个起点，就等于默认了他们的定价逻辑，后续谈判将更加被动。”
“林组长的顾虑也有道理。”田司长点点头，“不过，我听到一些反映，说我们在谈判中提出的那个风险共担方案，是不是也有些……过于超前了？连周老那样的专家都认为操作难度大，风险高。我们是不是应该更稳妥一些，先把眼前能争取到的利益拿到手？”
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