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六家诊所、三家小医院,拒绝的理由花样百出:
“老板不在!你下周再来!”——
话是这么说,眼神里的嫌弃藏都藏不住;
“我们不需要新供应商!”——
门都没让进,隔着玻璃门就把人打发了;
“价格太低?便宜没好货,我们不敢用!”——
手里还拿着她的样品,话却说得斩钉截铁;
“没听过你们公司啊,万一出问题谁负责?”——
翻了两页目录就摆手送客;
更有甚者,直接搓着手问:
“有回扣吗?没回扣那就算了,我们这儿不缺货。”
最憋屈的是最后一家诊所,保安直接拦在门口,胳膊一横:
“推销的一律不准进!别在这儿影响病人!”
傍晚的时候,夕阳把天染成了橘红色,可谢清瑶心里半点暖意都没有。
她拖着灌了铅的腿往孵化园走,帆布包沉得像装了块石头——
里面塞满了没送出去的产品目录和名片,连份样品都没送出去。
衣服被汗水浸得透透的,头发黏在额头上,脸上又累又灰,连笑都扯不动。
推开307室的门,一股闷热的气息扑面而来,那台老空调还在“嗡嗡”转着,吹出来的风都带着股热气,纯属聊胜于无。
她走到窗边,看着楼下梧桐树的影子被暮色拉得老长,就那么站着,沉默了好久。
失败不可怕,怕的是不知道为啥失败。
她坐在电脑前,手指在键盘上敲下标题:
《市场开拓失败案例分析》。然后一条一条往下捋,笔尖在笔记本上划得飞快:
1. 目标客户定位不准?
大医院门槛高得离谱,小诊所又只认关系和回扣,社区医院、乡镇卫生院会不会是突破口?
2. 切入点错了?
一上来就推销产品,人家根本不信任,是不是该先送免费样品让他们试用,先建立信任再说?
3. 话术太蠢?
光说“价格低”反而让人怀疑质量,不如强调“质量靠谱”“补货快”“小批量也能送”?
4. 资质是硬伤!
GSp认证必须赶紧办,能不能找家有资质的公司合作,借他们的资质先把货供起来?
5. 健康食品线选错地方了?
在医院诊所推蛋白粉、维生素,人家根本不搭理,是不是该换个渠道?
窗外的天彻底黑了,孵化园里其他办公室的灯亮了又灭,只有307室的灯,一直亮到后半夜。
